Demander Les Facteurs Qui Influent Sur Le Temps D 'Achat Du Produit Par Le Client

Pendant la phase d'entretien de vente, le client a très envie parfois d'acheter le produit, mais est influencée par de nombreux facteurs, mais n'a pas pu prendre une décision d'achat.

En ce moment, le personnel de vente extrêmement nécessaire de clarifier les exigences de clients d'acheter du temps.

Un,

De manière générale, les clients à décider d'acheter du temps, parfois sous l'influence de facteurs internes, parfois influencée par des facteurs environnementaux, alors il y a eu un phénomène particulier acheter du temps et universel.

Il comprend principalement les points suivants:

1. Les restrictions actuellement la capacité de paiement des clients

À cette fin, le client doit décider s' il souhaite acheter un produit ou un travail à l 'avance en recourant à des versements échelonnés ou en prêtant des prêts à ses proches et amis, ou s' il doit faire des économies mensuelles dans le cadre de son plan de consommation des ménages.

Manque d 'énergie des clients

Dans certains cas, les clients veulent acheter des produits, mais le temps ne leur permet pas de les programmer, ce qui retarde, voire annule, la consommation de certains produits ou services.

Par exemple, un jour, les clients veulent voir à la fois un bon film et un excellent programme de télévision, mais aussi participer à des manifestations sociales prévues.

Et si ce jour - là à l'achat de produits, les clients de devoir annuler le cinéma, de la télévision ou de participer à des activités sociales.

3. Les autres aspects

De nombreux facteurs d'acheter le client.

Par exemple, la raison économique ou de type client à acheter de nouveaux produits, souvent en tenant compte de l'impact du cycle de vie des produits de qualité et de prix pour l'achat de produits, et donc attendre jusqu'à ce que le produit a déjà atteint un stade de maturité, la qualité des produits, des prix de marché, par l'intermédiaire d'un retour d'informations de produits de remplacement, en maintenant l'achat.

En tout état de cause, le moment de l 'achat est incertain en raison des différences entre les clients en termes de ressources financières, d' énergie, de valeurs de consommation, etc.

Questionner les clients sur les délais d 'achat

Étant donné que les clients ne sont pas sûrs du moment où ils achètent leurs produits, il importe au plus haut point, à ce stade, que les vendeurs déterminent quand ils sont prêts à les acheter.

Les vendeurs devraient passer plus de temps avec les clients qui souhaitent acheter leurs produits le plus rapidement possible que ceux qui souhaitent acheter leurs produits à l 'avenir (peut - être à partir de maintenant, 6 à 12 mois plus tard).

Vendre pour le client en attente avec le client sérieux pour l'achat de distinguer.

Alors, comment identifier le client pour l'achat de l'exigence de temps? Tu peux les poser des questions afin de déterminer:

(1) "gestionnaire de carte, de votre considération d'acheter des produits quand ce type?"

(2) "gestionnaire de carte, vous avez déjà considérer pour ce projet choix fournisseur particulier?"

3) directeur Zhang, avez - vous une date limite pour choisir un fournisseur particulier pour ce projet?

4) directeur Zhang, cette décision a été reportée de deux mois, est - ce qu 'il y a des questions particulièrement urgentes à examiner?

5) "directeur Zhang, quand voulez - vous obtenir des conseils (une démonstration ou une démonstration) de votre fournisseur?

6) "

Que pouvons - nous faire pour accélérer les choses? "

Une fois que la date d 'achat a été fixée, le délai de livraison est une question importante à examiner.

C 'est parce que le délai de livraison peut également influer sur l' opération.

Pour les exigences en matière de connaissance de la clientèle pour la période de livraison, des ventes à des clients peut poser les questions suivantes:

(1) "gestionnaire de carte, tu veux quand la livraison?"

(2) "gestionnaire Zhang, que pensez - vous de la plus courte période de livraison acceptable pour combien de temps?"

(3) "gestionnaire Zhang, êtes - vous prêt à accepter une partie des marchandises quand, quand toutes les marchandises à accepter?"

4) "

"Le délai de livraison est - il un élément important à prendre en compte dans le choix du fournisseur?"

En outre, si vous vendez des produits ou des services à des clients qui nécessitent des processus d 'installation longs et complexes tels que des produits tels que des ordinateurs, des équipements de production, des bâtiments ou des aéronefs, il faut tenir compte de la simplicité et de la facilité d' installation des produits.

Les clients ont peut - être programmé l 'installation du produit et espèrent que les fournisseurs répondront à leurs exigences.

Dans ce cas, les vendeurs devraient s' engager à installer les bons produits avant les calendriers prescrits par le client et prouver à celui - ci qu 'il est facile d' installer ses propres produits ou services sans perturber la production actuelle, mais aussi aider à changer l 'idée que le client avait l' intention d 'acheter des produits concurrents et qu' il est prêt à acheter ses produits dès que possible.

Experts

Parfois, avant de décider d 'acheter un produit, le client a délibérément retardé l' achat et a toujours hésité à prendre une décision immédiatement.

En fait, de nombreux clients avec retard, au lieu de dire "non".

Le personnel de vente souvent entendu client dit "laisse - moi réfléchir, dans quelques jours, votre réponse.

"Nous avons besoin de la recherche, il y a un message pour vous informer.

Et "le matériau reste, après votre réponse", et ainsi de suite.

Ces refus apparemment signifie que le client n'est pas encore pleinement déterminée, la véritable cause de retards, peut - être parce que le prix, le produit n'est pas appropriée ou d'autres aspects.

Certains clients utilisent également le report de l'achat de temps pour refuser de proximité et de l'entretien du personnel de vente.

Par conséquent, le personnel de vente pour l'observation minutieuse, plus en question, l'analyse des problèmes spécifiques, ciblées et clair sur demande à acheter le client.